КАК УВЕЛИЧИТЬ ПРОДАЖИ В РОЗНИЧНОМ МАГАЗИНЕ

ОСНОВНЫЕ ТОЧКИ РОСТА СОВРЕМЕННОГО МОДНОГО БИЗНЕСА

• ЭФФЕКТИВНОСТЬ ЗАТРАТ – максимальной эффективности можно достичь только отсекая лишнее: лишние затраты, лишнее время, лишние товары.
• СТАНДАРТИЗАЦИЯ ПРОЦЕССОВ - целью стандартизации является лидерство по минимизации затрат и получение реальных шансов для стремительного роста
• ОМНИКАНАЛЬНОСТЬ - потребители, пользующиеся одним каналом продаж становятся редкостью
• ПЕРСОНАЛИЗАЦИЯ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ И ПРОДАЖ - прямая связь с каждым конкретным покупателем – гарантия успешных продаж
• ДИДЖИТАЛИЗАЦИЯ И ТЕХНОЛОГИЧНОСТЬ ПРОДАЖ И ПРОЦЕССОВ:

          - например, магазины, внедрившие терминальные продажи, увеличивают продажи на 20%

          - производители, оцифровавшие рабочие процессы, экономят до 30% расходов

• НОВЫЕ БИЗНЕС МОДЕЛИ - новые каналы сбыта (Instagram buy, VK market и пр.) и новые форматы точек продаж (popup store, префабы, магазины моно-ассортимента и пр.)
• АКТИВНЫЕ СТРАТЕГИИ КОММУНИКАЦИЙ С ПОТРЕБИТЕЛЯМИ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ - чтобы вызвать интерес к товарам, необходимо рассказывать истории и общаться с фанатами в режиме реального времени
• БЫСТРАЯ МОДА - как ответ на индивидуализацию продаж и необходимость снижения затрат
• ВЕРТИКАЛЬНАЯ ИНТЕГРАЦИЯ - рост количества частных торговых марок позволяет снижать цены и извлекать выгоду из небольших объёмов продаж

ЭФФЕКТИВНОСТЬ ЗАТРАТ - ТРИ СОСТАВЛЯЮЩИХ ПЛАНИРОВАНИЯ ПРОДАЖ ОТ ПОЛКИ

Планирование продаж происходит по трем основным параметрам

• по проходимости магазина
• по такту продавцов
• по ёмкости торгового зала

• ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ПО ПРОХОДИМОСТИ МАГАЗИНА

В мировой практике 10% от проходящих мимо дверей магазина покупателей, заходят в магазин и 10% от зашедших в магазин покупателей осуществляют покупки без помощи продавцов.

MIN ТОВАРООБОРОТ МАГАЗИНА ПО ПОКУПАТЕЛЬСКОМУ ПОТОКУ =

1% ОТ КОЛ-ВА ПЕШЕХОДОВ ЗА ОДИН ЧАС Х КОЛ-ВО РАБОЧИХ ЧАСОВ X СРЕДНЮЮ СТОИМОСТЬ 1 ЧЕКА

• ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ПО ТАКТУ ПРОДАВЦОВ

В зависимости от специфики магазина, продавец должен продавать в час определенное количество изделий, тем покупателям, которые зашли в магазин, но не готовы самостоятельно совершить закупку.

НОРМАТИВ ТОВАРООБОРОТА ПО ТАКТУ ПРОДАВЦОВ =

КОЛ-ВО ПРОДАВЦОВ Х КОЛ-ВО ИЗДЕЛИЙ (не менее 1, в среднем 6) Х КОЛ-ВО РАБОЧИХ ЧАСОВ Х СРЕДНЮЮ СТО-СТЬ 1 ЧЕКА

• ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ПО ЕМКОСТИ ТОРГОВОГО ЗАЛА

Товарный остаток магазина на каждое 1 число каждого нового месяца должен иметь установленный лимит

НОРМАТИВ ТОВАРООБОРОТА ПО ЕМКОСТИ ТОРГОВОГО ЗАЛА = ТОВАРНЫЙ ОСТАТОК / 2

------------------------------------------------------------------------------------------------------

КАК СДЕЛАТЬ ЗАМЕР ПАССАЖИРОПОТОКОВ ДЛЯ МАГАЗИНА STREET RETAIL

Замер проходимости отдельно стоящего магазина осуществляется: три раза в неделю по три раза в день в течение 10 минут Выбор дней осуществляется по следующему правилу: самый неторговый день середина недели самый торговый день Выбор времени замеров реализуется в соответствии следующих параметров: утро, после начала школьных занятий время обеденного перерыва время завершения рабочего дня Пассажиропотоком считаются пешеходы проходящие в непосредственной близости от входа в магазин (мимо дверей магазина), независимо от их возраста и платежеспособности ПОНИЖАЮЩИЕ КОЭФФИЦИЕНТЫ Узкая входная дверь или непривлекательная входная группа - k=0,9 Наличие ступеней при входе в магазин – k=0,8 Наличие ступеней и тамбуров - k=0,7 Отсутствие витрин - k=0,6 Сложный вход в магазин - k=0,5 Второй этаж - k=0,4

КАК СДЕЛАТЬ ЗАМЕР ПАССАЖИРОПОТОКОВ ДЛЯ МАГАЗИНА В ТОРГОВОМ ЦЕНТРЕ

Данные о проходимости торгового центра публикуются в открытых источниках или могут быть получены от уполномоченных  отрудников торгового центра Полученные данные для расчетов проходимости ВСЕГДА умножаются на понижающий коэффициент диапазона вероятности - k=0,7 Проходимость магазина в ТЦ зависит от многих факторов: этаж – коэффициенты СМ. ПРИМЕР количество арендаторов на этаже месторасположение на этаже торговое соседство В соответствии с практикой рынка, 1один покупатель совершает за одно посещение ТРЦ покупки не более чем в 5 различных магазинах, соответственно: ВЕРОЯТНОСТЬ ПОПАДАНИЯ посетителя ТЦ или ТРЦ в конкретный магазин равна соотношению: пять/ количество торговых точек на этаже, выраженному в процентах Для расчета проходимости конкретного магазина в конкретном ТЦ необходимо применить все понижающие коэффициенты: коэффициент диапазона вероятности коэффициент этажности коэффициент вероятности попадания прочие понижающие коэффициенты

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ПО ТАКТУ ПЕРСОНАЛА

ТАКТ - СУММА ИЛИ КОЛИЧЕСТВО ПРОДАЖ НА ОДНОГО СОТРУДНИКА В СМЕНУ

В мировой практике

• комплексность покупки – 1,5 – 3 изделий
• средняя стоимость чека – средняя стоимость одного изделия × среднюю комплексность покупки
• такт - сумма продаж на одного сотрудника магазина в смену - 250 -1 500 $
• такт – количество продаж на одного сотрудника магазина в смену – 3 - 10 изделий

MIN ТОВАРООБОРОТ МАГАЗИНА ПО ТАКТУ ПРОДАВЦОВ =

ТАКТ ПРОДАВЦА ЗА ОДИН ЧАС Х КОЛ-ВО РАБОЧИХ ЧАСОВ МАГАЗИНА X КОЛИЧЕСТВО ПЕРСОНАЛА В СМЕНЕ

КАК РАССЧИТАТЬ КОЛИЧЕСТВО ПЕРСОНАЛА В СМЕНЕ:

Для расчета персонала магазина существует много методик, например:

• международные нормативы
• временные затраты на обслуживание одного покупателя одним продавцом
• расчет количества продавцов в соответствии зон перекрестного внимания

Каждая из методик применяется в зависимости от принятого в компании функционала продавцов:

• магазин самообслуживания по типу «гардероб» – методика «зон перекрестного внимания»
• типовой магазин самообслуживания, где существует частичное консультативное обслуживание - международные нормативы
• магазин дизайнерской одежды, одежды премиум и выше класса, где требуется полное консультативное обслуживание – расчет по формулам временных затрат

Для магазинов mass-market и средний сегмент, площадью менее 200 кв. м, оптимальное количество продавцов рассчитывается в соответствии зон перекрестного внимания

МЕТОДЫ РАСЧЕТА КОЛИЧЕСТВА ПРОДАВЦОВ, НЕОБХОДИМОГО ДЛЯ ОДНОЙ СМЕНЫ

Международная практика: количество продавцов на 1 кв. м торговой площади Расчёт по зонам перекрёстного внимания Формула расчета количества продавцов, в зависимости от времени, затрачиваемого на обслуживание одного покупателя, где: Q – количество продавцов в смене M – проходимость магазина в день T- дополнительное время, затрачиваемое на обслуживание одного покупателя (минуты) F – количество изделий, на одного покупателя t – норматив времени на обслуживание одного покупателя (минуты) 60 – минут в часе 10 – количество рабочих часов

ПЛАНИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ПО ЕМКОСТИ ТОРГОВОГО ЗАЛА

• Расчет емкости торгового зала зависит от следующих показателей:

позиционирование магазина

одежда в стоковых магазинах – до 50 единиц на 1 кв. м, белье – до 200

одежда средний класс – 30 – 35 единиц на 1 кв. м, белье – до 80

одежда премиум – 15 – 18 единиц на 1 кв. м, белье – до 50

количество торгового оборудования

вместимость каждого из видов торгового оборудования

• Детальный расчет емкости формируется на каждый отдельный вид торгового оборудования
• Ширина шага торгового оборудования, практически всегда, равна 30 см
• На полку, равную 30 – 40 см помещается от 1 до 8 изделий в сложенном виде
• На перекладину или кронштейн равный 30 см помещается от 5 до 25 изделий

ОСНОВНЫЕ БИЗНЕС ПРОЦЕССЫ ТОРГОВОЙ КОМПАНИИ

BEST PRACTICES - ТЕХНОЛОГИЧЕСКАЯ СХЕМА (БИЗНЕС ПРОЦЕССЫ РАБОТЫ СКЛАДА)

Современный склад строится на основании процессного подхода (по функциональному принципу) Основные процессы современного склада: приёмка штрих кодирование размещение на хранение внутреннее перемещение подбор заказа маркировка и упаковка отгрузка Дополнительные функции (для склада возвратной логистики при наличии собственной розничной сети и франчайзинга): разбраковка сортировка упаковка Дополнительные участки для повышения продаж в собственной розничной сети: ателье – исправление брака и подгонка по фигуре хранение сезонных остатков хранение оборудования, манекенов и расходных материалов для магазинов

ОДНО-, МУЛЬТИ-, КРОСС-, ОМНИКАНАЛЬНОСТЬ – ЧТО ЭТО ТАКОЕ?

• ОДНОКАНАЛЬНОСТЬ – стратегия продаж, в которой у компании существует только один канал реализации товаров и коммуникации с потребителем продукции
• МУЛЬТИКАНАЛЬНОСТЬ –    это стратегия продаж, в которой у компании существует несколько каналов реализации не связанных между собой:

например, если потребитель покупает товар в e-shop, то у продавцов в магазине нет доступа к истории его покупок и наоборот

каналы продаж никак не взаимодействуют, а иногда – наоборот конкурируют

• КРОССКАНАЛЬНОСТЬ – стратегия продаж предоставляющая покупателям возможность использовать несколько каналов для одного заказа:

например, заказать онлайн и получить товар в магазине или выбирать покупку в магазине и получить её курьерской доставкой

каналы не конкурируют между собой, дополняют друг друга и предлагают единый опыт взаимодействия между онлайн и офлайн

• ОМНИКАНАЛЬНОСТЬ – стратегия продаж в которой все каналы взаимодействуют между собой в реальном времени, предоставляя клиентам доступ к товарам, услугам и информации о них где и когда угодно:

омниканальность позволяет магазинам выстроить каналы продаж так, чтобы они дополняли друг друга и давали покупателю полный контроль над процессом выбора товаров и места покупки

КАНАЛЫ КОММУНИКАЦИИ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ ОМНИКАНАЛЬНОСТИ

ОМНИКАНАЛЬНОСТЬ - ЭТО ОСНОВА КЛИЕНТСКОГО СЕРВИСА И ПОДХОД К КОММУНИКАЦИИ с покупателями, при которой компания получает целостную информацию о действиях клиента, совершенных через разные каналы.

КАНАЛЫ КОММУНИКАЦИИ И ЭФФЕКТИВНОСТЬ ОМНИКАНАЛЬНОСТИ

• КАНАЛЫ КОММУНИКАЦИИ ПО ПОПУЛЯРНОСТИ У ПОКУПАТЕЛЕЙ на основании опроса потребителей консалтинговой компанией TCFCN UK 2018 г.:

12% - наружная реклама

12% - TV и радио

15% - email (письмо по электронной почте)

21% - СМИ

21% - звонок по телефону

30% - SMS или другие мессенджеры

49% - сайт компании

54% - личный контакт в магазине

56% - социальные сети

• Данные российского fashion рынка

47% российских покупателей пользуются в среднем 10 каналами коммуникации

21% - пользуется всего четырьмя

• ЭФФЕКТИВНОСТЬ ОМНИКАНАЛЬНЫХ ПРОДАЖ

25% пользователей социальных сетей подписываются на бренды, когда планируют совершить покупку (The State of Social 2018)

50% пользователей социальных сетей подписаны на страницы брендов (Global Digital 2018)

63% всех покупателей, независимо от возраста, изучают интернет, прежде чем совершить покупку

65% поколения Z предпочитают покупки в офлайн магазинах

75% покупателей, независимо от их возраста и социального статуса, ожидают омниканального опыта покупок (Salesforce 2018)

89% постоянных покупателей сохраняют компании выбравшие омниканальные стратегии

33% лояльных покупателей сохраняют компании выбравшие иные стратегии (Aberdeen Group Inc. 2018)

средний чек покупателей пользующихся двумя каналами покупок на 30% выше, чем у тех, кто пользуется одним

9,5% - ежегодный прирост выручки компаний, выбравших омниканальную стратегию продаж

ПОПУЛЯРНОСТЬ СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЕЙ И ПОИСКОВЫХ СИСТЕМ

Аналитическое исследование популярности социальных сетей и поисковых систем в России и странах ближнего зарубежья по состоянию на

01.06.2018 года, в том числе:

• в России наиболее популярными мессенджерами являются Skype и WhatsApp – более 38%
• любимое занятие жителей России во всех социальных сетях – просмотр видео
• самый быстро растущий по количеству подписчиков в России канал YouTube – свыше 25% в год

ОБЩАЯ НЕДООЦЕНКА ПРИКЛАДНОГО ЗНАЧЕНИЯ ОМНИКАНАЛЬНОСТИ

СТАТИСТИКА по данным компании Hotwire 2018 г.:

Сайты модных компаний не отвечают требованиям их подкованным в digital сфере покупателей:

1. у 26% лидирующих ритейл-сайтов главные страницы не адаптированы к просмотру их с мобильных устройств, в соответствии с тестами производительности от Google
2. 26% сайтов размещают контент в колонке, слишком узкой для просмотра на смартфоне
3. 30% покупателей не реагируют на рекламные объявления в Интернет
4. на 32% сайт колонка с контентом намного шире, чем экран мобильных устройств, это делает чтение и просмотр сложным и неудобным
5. 40% сайтов имеют слишком длинные заголовки страниц
6. 78% сайтам стоило бы сделать что-нибудь, чтобы их страницы загружались быстрее
7. 79% ритейлеров не предоставляют возможности оценить или оставить отзыв об их услугах онлайн
8. на 91% сайтов кнопки расположены неудобно для того, чтобы нажимать на них при просмотре сайта в телефонном браузере. Например, они расположены слишком близко

ТРИ ОСНОВНЫХ СЛОЖНОСТИ ПЕРЕХОДА БИЗНЕСА К ОМНИКАНАЛЬНОСТИ

• Отсутствие информации о товарах в различных каналах коммуникации

омниканальность – это не тактика, а жизненная необходимость: люди делают покупки перескакивая с одной информации на другую и с различных устройств

• Сложность в выборе первостепенных и приоритетных каналов коммуникации и взаимодействия с покупателями^

незнание своей целевой аудитории

непонимание приоритетов ЦА в выборе каналов коммуникации

неумение коммуницировать с покупателями в социальных сетях и мессенджерах

• Запутанность бизнес процессов, слабая автоматизация и ложное желание «сэкономить»:

ошибочное мнение о значимости и стоимости автоматизации процессов приводит компанию к отставанию от рынка и потребностей покупателей

АЛГОРИТМ ПОДГОТОВКИ БИЗНЕСА К ОМНИКАНАЛЬНОСТИ

• Сформулируйте цель и задачи компании на ближайший период, например:

увеличить повторные покупки на 15%

увеличить покупки товаров постоянными покупателями на 20% и пр.

• Поставьте покупателя в центр каналов продаж

ответьте себе на вопрос, почему покупателю нужно приобретать именно ваши товары и именно в ваших магазинах

• Разработайте НАСТОЯЩУЮ программу лояльности

лояльность – это не скидка и не владение дисконтной картой

сделайте ваш СЕРВИС таким, какого вы сами ожидаете от магазинов

• Сформируйте единую цену и разделите ассортимент по каналам дистрибуции

цены на одинаковые товары должны быть едиными во всех каналах дистрибуции

если в различных каналах дистрибуции различные товары, то выберите приоритетные для себя каналы и обеспечьте их одинаковыми товарами

• Сделайте различные каналы продаж прозрачными и одинаково важными для продавцов

разработайте такую программу мотивации продавцов, для которой не важно из какого канала продаж пришел покупатель

• Настройте логистику между магазинами и складами

покупатель хочет получить выбранный товар здесь и сейчас, он не готов ожидать

логистика – это отдельный бизнес и можно воспользоваться услугами fulfillment

• Внедрите цифровые технологии в ваш бизнес

независимо от возраста, покупатели не хотят стоять в очереди, искать необходимые товары – они ожидают сервиса и скорости

РЕЙТИНГ CRM СИСТЕМ, КАК ПЛАТФОРМЫ КОММУНИКАЦИИ В OMNICHANNEL

Для того, чтобы стать омниканальной компанией необходимо обеспечить соблюдение следующих технических условий:

• единая товароучетная система для онлайн и офлайн каналов продаж
• единая база клиентов и бонусная система
• единый доступ к аналитике и показателям для руководителя

Среднему и малому бизнесу вполне достаточно интеграции розничной онлайн кассы и системы retailCRM, крупным, вертикально-интегрированным и холдинговым компаниям необходимы более сложные решения.

Источник информации: https://cpm-moscow.com/visitors/seminars/downloads/?lang=ru